"공급자"와 "수요자" 모두를 관리해야하는 투 사이드 마켓 님, 안녕하세요!
그로우앤베터의 콘텐츠 에디터 Yong(최용경)입니다.
며칠 전, 그로우앤베터의 SBA 프로그램 중 하나인 CX 리더로 성장하는 실전 스킬업 1기가 시작되었는데요. 30명이 넘는 수강생 분들이 무려 3시간 동안이나 '고객 경험'에 대해 토론하고 공부하는 시간을 가졌는데, 정말 많은 수강생 분들이 소속되어 있는 회사가 '공급자'와 '수요자' 모두를 관리해야 하는 플랫폼 비즈니스, 즉 '투 사이드 마켓(Two-sided market)' 서비스를 운영하고 계시더라고요. |
강연 중 쉬는 시간! 모든 분들의 열정이 어마어마했습니다 🤭 |
투 사이트 마켓은 고객, 제시해야 하는 가치 제안과 혜택 등을 모두 두 그룹으로 나누어 운영해야 하기 때문에, 2개의 서비스를 운영한다고 해도 과언이 아닌데요! 운영 자체가 어렵게 느껴지긴 해도 배달의민족, 당근마켓 등의 사례처럼 성장할 가능성이 어마어마하기 때문에, 절대 포기할 수 없는 사업 모델이 바로 투 사이드 마켓인 것 같아요.
'투 사이드 마켓'이라는 용어조차 낯설 분들을 위해서 이번 뉴스레터에서는 투 사이드 마켓이란 무엇인지, 이 사업 모델의 장점과 극복할 과제는 무엇인지, 그리고 어떤 전략을 쓰면 좋을지를 함께 살펴보겠습니다!
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1. 투 사이드 마켓의 정의와 장단점, 성공 전략
✔️ 정의
"투사이드 마켓"은 공급자와 수요자가 공존하는 플랫폼을 일컫는 용어인데요. 투사이드 마켓의 대표적인 사례로는 에어비앤비, 파이버(Fiverr), 이베이, 우버 등이 있지요.
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✔️ 특징
1. 확장성:
투 사이드 마켓은 유독 성장이 빠릅니다. 가장 큰 이유는 재고가 필요하지 않기 때문이죠. 예를 들어, 에어비앤비의 경우 방 한 칸 없이 여행 업계의 100대 기업 중 하나로 성장했습니다.
2. 소프트웨어의 발전:
또한, 예전처럼 마켓플레이스를 만들기 위한 진입장벽이 더 이상 존재하지 않습니다. 마켓플레이스 구축에 쓰이는 다양한 SaaS 툴 덕에, 사업 아이디어나 산업군, 사업의 규모와 관계 없이 투 사이드 마켓을 비교적 쉽게 구축할 수 있게 되었습니다.
3. 공급자와 수요자가 만드는 다이내믹:
투 사이드 마켓은 사업의 성장을 가속화하는 "네트워크 효과"와 같은 강한 다이내믹을 만들 수 있다는 장점이 있습니다. 이러한 다이내믹이 비로소 작동하기 시작하면, 플랫폼 내의 수요자와 공급자, 그리고 플랫폼 사업자 모두에게 이로운 가치를 제공합니다.
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✔️ 극복 과제
1. 닭이 먼저냐 달걀이 먼저냐의 문제를 해결하기:
닭이 먼저냐, 달걀이 먼저냐의 문제는 네트워크 효과의 이면입니다. 수요자는 수많은 고품질 제품을 선택할 수 있는 플랫폼을 선호할 것이고요. 공급자는 수요가 많은 마켓플레이스에 관심을 많이 가질 것입니다. |
2. 환금성을 확보하기:
투 사이드 마켓을 운영한다는 것은 개별의 비즈니스 2개를 운영하는 것과 비슷합니다. 공급자와 수요자는 각각 다른 가치 제안, 기능, 혜택에 움직이는 완전히 다른 종류의 사용자이기 때문이죠. 또한, 수요자와 공급자의 규모는 어느 정도의 균형을 맞춰야 합니다. 즉, 수요자는 충분한 선택지가 필요하며, 공급자는 충분한 고객이 필요하죠.
3. 신뢰감 구축하기:
마켓플레이스는 전통적인 사업보다도 신뢰도 쌓기에 더욱 힘을 써야 합니다. 사용자 간의 신뢰 뿐만 아니라, 플랫폼에 대한 신뢰도 중요한 것인데요. 플랫폼이 신뢰를 쌓기 위해 해야할 일은 무척 많습니다. 우선, 리뷰 기능을 갖추는 것이 필수적이고요. 메시지 기능부터 지불까지 모든 거래의 흐름을 직접 관리하는 것이 신뢰도 형성에 도움이 됩니다.
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뉴스레터에서는 아티클의 투 사이드 마켓의 정의와 극복 과제만 소개해 드렸어요.
아래의 버튼을 누르면 투 사이드 마켓이 '장점과 전략' 등의 자세한 내용을 보실 수 있답니다! 👇 |
2. 투 사이드 마켓의 대표 주자, 에어비앤비는
어떤 제품 전략을 취했을까?
'숙박 예약 플랫폼'으로 단순히 표현할 수도 있는 에어비앤비는 무엇이 특별했을까요? 에어비앤비는 (1) 차별화 전략, (2) 업셀링, (3) 교차판매, (4) 보험을 통한 보장의 4가지 전략을 제공하여 특별하고 성공적인 비즈니스의 형태를 구축했습니다. |
✔️ 교차판매 (Airbnb Experience)
에어비앤비는 한 가지 제품에만 의존하지 않고, 계속해서 수익을 늘릴 수 있는 방법으로 Airbnb Experience를 선택했습니다. Airbnb Experience는 지역 주민들이 주도해서 디자인하고, 그들의 생활로부터 영감을 받는 활동으로, 각 호스트가 살고있는 독특한 세계에 고객이 몰입할 수 있는 기회를 줌으로써 일반적인 여행이나 클래스 경험 이상의 가치를 제공하는 것입니다. 이건 별도의 공간도 필요 없이 누구나 취미, 기술, 또는 전문 지식을 공유할 수 있는 기회로 작용하죠.
Airbnb는 고객이 무엇을 원하는지 이해했을 뿐만 아니라, 애초에 그 욕망을 만들어 낸 것입니다. 아마도 Airbnb는 스스로에 대해 아는 것보다 고객에 대해 더 잘 알고 있었던 것 같습니다.
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뉴스레터에서는 에어비앤비의 교차판매만 소개해 드렸어요.
아래의 버튼을 누르면 에어비앤비의 차별화, 업셀링, 보험 등의 내용을 보실 수 있답니다! 👇 |
플랫폼 사업, 너무 어렵다면...🤯
투 사이드 마켓의 전문가들에게 촘촘히 배워봐요!
플랫폼 사업을 시작했는데, 생각보다 어려운 점이 많으신가요? 어렵지만 매력 넘치는 투 사이드 마켓.
배달의민족, 클래스101, 네이버스퀘어 등의 초기 단계부터 서비스를 성장시킨 투 사이드 마켓의 전문가들이 함께 합니다! |
공급자 확보 강화에 꼭 필요한 각종 템플릿부터, 공급자가 직접 찾아오는 매력적인 서비스 구조를 만드는 방법, 실제 사례까지. 모든 꿀팁을 전수해 드릴게요! |
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