하지만 이 수많은 방법론은 '성장'이라는 목표를 달성하기 위한 것일 뿐입니다. 결과적으로 이를 단순히 시행하는 것이 아닌 잘 해내기 위해서 필요한 것은 그로스적으로 사고하고 커뮤니케이션 하는 즉, '그로스 조직 문화'를 갖추는 것이 필요합니다. 그렇다면 이 그로스 조직 문화는 어떻게 만들 수 있을까요?

  Sean Ellis 그로스팀의 성숙도 - 5단계  

그로스 조직 문화는 그저 데이터를 분석하고 그걸 바탕으로 이야기한다고 해서 생기는 것이 아닙니다. 게다가 회사 전체가 이런 문화를 갖추고 의사결정하는 것은 단기간에 이루기 힘들죠. 이를 위해선 회사 내에서 그로스 문화를 전파하고 교육해줄 수 있는 그로스 팀이 필요합니다. 특히, 그로스 팀의 디렉터는 위, 아래, 양옆 360도로 그로스적인 커뮤이케이션을 통해 이 문화를 전파해야 하는 가장 중요한 미션을 가지고 있죠. 

국내에 수많은 그로스 전문가가 있습니다. 제가 모두 다 존경하는 분들이죠. 저 또한 국내에서 그로스 해커로 활동하는 한 사람으로서 이번 프로그램을 통해 어떤 인사이트를 공유할 수 있을지 많이 고민했습니다. 그리고 50개 이상의 스타트업과 대기업 신사업 그로스 컨설팅 경험을 통해 제가 가장 많은 케이스를 공유할 수 있는 분야 즉, 그로스 팀 빌딩과 운영 노하우를 깊게 다뤄보고자 해요. 

이번 프로그램에서는 '그로스'의 개념을 깊게 이해하는 북클럽으로 시작합니다. 그리고 우리 조직 전체에 그로스 문화를 전파할 '그로스 팀 빌딩과 운영 노하우'에 대해 배웁니다. '왜 그로스 팀이 필요한가'부터 그로스 팀을 이끄는 디렉터의 주요 역할과 팀 세팅을 위한 채용 및 구성원들의 성장 로드맵을 구축하는 방법에 대해 자세히 알아봅니다. 또한, 지표를 통한 가시성 확보와 이를 바탕으로 커뮤니케이션하고 의사결정하는 방법까지 실제 사례를 통해 더 자세히 배워봅니다.

사스(SaaS, Software as a Service) 비즈니스 모델은 매우 단순합니다. 매월 또는 연간 요금을 지불하게 만듦으로써 지속적으로 서비스를 이용하도록 만드는 것이죠. 이렇듯 단순한 BM과 하나의 서비스로 무제한의 고객을 수용할 수 있는 사스의 특성상 성장에 대한 잠재력은 무궁무진합니다. 하지만 각 퍼널 별로 어떤 전략을 구사하느냐에 따라 서비스의 성장 속도와 존폐가 결정되죠.

즉, 고객의 유입-가입-트라이얼-과금-업셀링-유지의 각 퍼널에 맞는 전략이 '성공의 키'라고 할 수 있습니다.

한 번 구매하고 끝나는 것이 아니라 계속 구독료를 내면서 써야하는 비즈니스 모델, 계속해서 기능과 UX/UI이가 업데이트 되는 제품 특성 등으로 온보딩 전략은 사스 서비스의 성패를 가르는 매우 중요한 부분 중 하나입니다.

이 온보딩은 실제 제품 사용 후, 고객 지원을 제공하는 접근 방식이 아닌 처음부터 고객이 성공적인 경험을 하도록 만들 수 있습니다. 이는 대부분 사스 서비스가 트라이얼을 제공하고 있고 이 기간동안 고객이 제품을 '잘 사용'하도록 만듦으로써 이탈율을 낮추고 과금으로의 전환율을 높임과 동시에 고객 문의를 줄이게 만드는 효과를 가져올 수 있죠.

이번 프로그램에서는 기본적인 사스 세일즈 프로세스와 고객 획득부터 과금, 업셀링과 이탈방지까지 각 퍼널별 전략에 대해 알아봅니다. 국내 여러 초기 사스 서비스의 고객 획득 컨설팅을 담당한 김수진 리더와 삼분의 일과 채널톡에서 인입된 고객을 과금까지 끌고 가는 성공적인 온보딩 경험을 공유해 줄 신동일 리더 그리고 채널톡의 세일즈 전략을 진두지휘한 채널코퍼레이션의 김재홍 부대표와 그로우앤베터 천세희 대표가 사스 세일즈 전략에 대한 노하우를 모두 알려드립니다. 실제 사례를 통해 각 전략에 따른 지표 수립 방법, 개선 과제와 해결 노하우에 대해 자세히 알아보세요!

그로우앤베터
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