님, 안녕하세요!

그로우앤베터의 콘텐츠 에디터 Yong(최용경)입니다.

우리는 내공을 쌓지도 않으면서 빨리 성공하고자 한다. 내공이 시간에 단순 비례하지만은 않지만 보통 상당한 시간을 요한다. 내공이 없으면 운이 좋아 빨리 정상에 오르더라도, 빠르게 추락하곤 한다. 버핏은 남들이 맞다고 하는 단기적 시각을 배제하고 자신만의 철학을 고수하여 엄청난 내공의 장기투자와 가치 투자의 길을 만들었다.

2. 투자자가 투자하고 싶은 회사는?

초기 가설을 잘 검증하여 문제 해결도 잘 했는데, 그 이후에 더 많은 고객들에게도 여전히 초기 문제에 고착된 서비스에서 벗어나지 못하는 기업을 보면 정말 아쉽다. 모든 지표들이 정체되어 있음에도, 초기 아이디어에서 벗어나지 못하고 머물러 있는 회사들이 안타까운 것이다.

시간이 지나면서 초기 핵심 영역을 강력하게 붙잡고 있으면서도 고객이 필요로 하는 전후방 경험들을 점차 더 나은 방향으로 만들면서 차별화된 서비스로 고객들을 흡수하고 락인(Lock-in)시키는 회사들이 규모를 만들면서 성장하는 것을 보아왔다.

예를 들어, 투자 3년 후 늘어나는 고객을 위해 어떻게 서비스를 발전시키고 있는지, 그리고 경영진이 향후 1-2년에 대한 어떤 방향과 핵심 자산을 쌓고 있는지를 보면 회사의 미래를 볼 수 있다. 세상이 변하고 있음에도, 3년 전이나 오늘이나 같은 얘기를 반복하는 회사는 내일도 거의 높은 확률로 똑같은 모습일 거라고 예상할 수 있다. 반면, 3년 전과 2년 전, 1년 전 그리고 오늘이 매번 발전되고 깜짝 놀랄만한 아이디어나 전략을 얘기하는 회사는 내년, 그리고 그다음 해에도 충분히 발전될 거라는 기대가 된다.

투자자들은 비즈니스 자체를 분석하고 그 지표를 이해하려고 노력하기도 하지만, 경영진과 그 팀의 방향과 생각, 그리고 준비에도 아주 깊은 관심을 갖기 때문에 계속해서 진부한 아이디어만 말한다면 현재 아무리 그럴듯하더라도 미래 기대치가 낮기 때문에 투자를 선호하지 않을 수 있다.

[Q1] 당신이 풀고자 하는 핵심적인 문제는 무엇인가요?

넓은 범위의 사회적 이슈로 시작해도 좋습니다. 하지만 궁극적으로는 구체적이고 뾰족한 고객의 고충점에 집중하여 답변해야 합니다.

[Q2] 어떻게 이 문제를 해결할 것인가요?

의외로 이 질문에 답변하는 것이 어려울 때가 많습니다. 질문에 집중하여 간결하게 대답하세요. 문제를 풀기 위해 당신이 우선적으로 하고 있는 일은 무엇인가요? 그리고, 미래에 궁극적으로 하고자 하는 일은 무엇인가요?

 

[Q6] 회사가 생각대로 제대로 성장한다면, 3-5년 내에 어떤 모습일까요?

비전에 관한 질문의 가장 클래식한 버전입니다. 고무적이고 의욕적으로 답변하세요. 지금은 점진적인 성장을 생각할 때가 아닙니다.

[Q9] 왜 지금인가요?

간단하면서도 솔직하게 답변하세요. 구체적인 법률이 있나요? 시장의 위기가 제거된 상황인가요? 기술적 위험이 떨어진 상황인가요? 타이밍이 맞지 않아 수많은 아이디어가 제대로 실현되지 않은 경우가 정말 많습니다.

[Q10] 이 서비스를 구축한 동기는 무엇인가요? 당신의 팀은 무엇이 특별한가요?

창업가의 시장 적합성(Founder-Market fit)을 생각해 보세요. 당신에게 위기가 닥쳤을 때도 움직이게 되는 동력은 무엇인가요?

1. 투자유치는 정형화된 프로세스가 아닌, '파트너'를 능동적으로 찾아가는 과정입니다.

가만히 앉아 나의 사업모델과 IR 자료를 가다듬는다고 저절로 매칭이 되는 것이 아닙니다. 투자사의 명성을 넘어, 투자사의 포트폴리오, 투자사의 최근 동향, 펀드 현황, 그리고 내가 해당 하우스에서 만나야 할 투자심사역에 대한 조사까지, 최대한 많은 정보를 알게 될수록 좋은 파트너를 만날 확률은 높아질 것은 당연합니다.

2. IR 미팅 몇 번이 아닌, '신뢰 관계'를 쌓는 과정이 매우 중요합니다.

투자자분들께 이러한 가설검증의 과정을 효과적인 방식으로 지속적으로 업데이트하며 ‘신뢰'를 쌓아갈 수 있었어요. 초기였기에 대단한 정량적 비즈니스 결과보다, 스마트한 전략과 폭발적인 실행력으로 가설을 검증해나가는 저희 팀의 역량 자체를 보여드릴 수 있었어요.

3. 투자자의 입장에서 자신의 사업과 제품, 시장을 바라봐야 합니다.

사업계획서의 목표가 투자를 유치하는 것이라면, 투자자의 시각에서 보았을 때 우리가 플레이하는 시장이 얼마나 크고 매력적이지, 그 안에서 우리의 제품은 어떤 포지셔닝을 취하고 있는지, 어떻게 우리는 그 제품을 시장에 내놓을 것이고 확장해나갈 것인에 대해 훨씬 더 자세한 리서치와 분석이 필요합니다.

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