채널톡은 사이트 안에서 클릭 한 번으로 비즈니스와 고객을 바로 이어주는 채팅 메신저에요. 또 채팅에서 발생하는 고객정보를 바탕으로 챗봇을 세팅해서 CRM 마케팅까지 할 수 있어요. 즉 고객상담과 CRM 마케팅을 한번에 할 수 있는 서비스입니다. 

 저는 현재 채널톡에서 세일즈와 사업개발 그리고 제휴 총괄을 담당하고 있어요. 채널톡에 조인한지는 2년 5개월이 되었네요. 처음 조인할 때 15명 정도였는데 지금은 인원이 많이 늘어서 60-65명 정도의 팀원들과 함께 일하고 있어요. 아무래도 사스는 '제품'을 판매하기 때문에 개발자 비중이 가장 크고요. 

 여러 관점에서의 미션들이 있지만 가장 큰 걸 꼽자면, 국내외 수많은 중소규모의 비즈니스들이 존재하는데 그들이 망하지 않게 하는 거라고 말할 수 있을것 같아요. 저희의 주요 타겟은 SMB 업체들인데, 대부분 돈을 더 많이 벌고 싶다기보다 망하지 않는 것, 즉 어떻게 하면 생존할 수 있을까를 고민하거든요. 서비스를 잘 운영하고 망하지 않게 만들기 위해서는 꼭 필요한 서비스 즉, 툴들이 있는데 채널톡은 이걸 하나의 프로덕트에 합쳐서 합리적인 가격으로 제공하고 있습니다. 

사실 거창한 이유는 없고 전 직장을 그만둔 게 가장 큰 트리거였어요. 평소와 같은 어느 날 자려고 누웠는데 갑자기 현타가 왔어요. ‘여기에서 앞으로 5년 후에 나는 어떤 모습일까?를 상상해봤는데 직급과 연봉은 오를것 같은데 발전 없이 지금과 그대로일 것 같은 정체된 모습이 그려지는 거예요. 그래서 다음날 바로 퇴사한다고 말했어요.  

 그 뒤로 6개월 동안 이직 준비를 했고, 그 동안 ‘내가 하고 싶은게 뭘까?’에 대해 고민하는 시간을 가졌어요. 그래서 찾은게 ‘세일즈’였는데, 내가 이 분야에서 제일 크게 기여할 수 있으려면 세일즈가 가장 부족한 시장이면 좋겠다 싶어서 막 찾다보니 B2B 사스라는 걸 발견하게 되었어요. 당시에 B2B 사스에서 세일즈를 잘하고 있는 회사가 거의 없었거든요.  

 그렇게 채널톡 면접을 보게 되었는데, 스타트업이라는 것도 당시 저에겐 매우 생소했고 큰 기대를 하지 않았어요. 그래서 면접 준비도 하나도 안하고 갔었는데 면접자리에서 부대표님이 말도 안되는 비전을 저에게 꽂아 준거죠. 그때 ‘아 이 회사는 정말 멋지게 성장하겠구나’ 라는 생각과 함께 채널톡의 성장가능성에 확신을 갖게 되었고 그렇게 조인하게 되었어요.  

Q. 그 말도 안되는 비전이 무엇이었나요?  

채팅이 이 시장에서 왜 중요한지, 그리고 채팅 뿐만 아니라 앞으로 채널톡의 R&D 과제들을 하나씩 설명해 주셨는데, 그게 채널톡이라는 회사의 본질이랑 잘 맞는다고 생각했어요. 게다가 당시 ‘사스’에 대해 아무것도 모르는 저를 단 5분 만에 완벽하게 이해시켜주셨고, 그때 이 시장에 대한 확신과 매력을 느끼게 되었어요.  

사스를 요리에 비유한다면 모든 조리과정이 끝난 완성된 요리를 전자렌지나 오븐에서 꺼내 바로 먹을 수 있는 상태로 이야기할 수 있어요. 

예를 들어, 쇼핑몰을 창업하는 사람이 A솔루션을 통해 뭔가를 만들었다고 가정해보면, 사업을 하다 보면 A라는 서비스에서 제공하는 솔루션 이외에도 필요한 기능들이 더 많이 생기게 마련이거든요. 그렇게 되면 쇼핑몰 대표는 A 서비스측에 더 필요한 기능을 요청하게 되죠. 그렇게되면 보통 A에서는 ‘이건 현재 제공하지 않는 서비스입니다’ 라는 답변과 함께 ‘천만원 정도 더 비용을 지급하면 개발해드릴게요’와 같은 태도를 취하게 되는거죠.  하지만 사스는 그렇지 않아요. 

채널톡이라고 하면 ‘채팅 영역에서만큼은 우리가 A부터 Z까지 모두 제공해드리니 그냥 이용만 하시면 됩니다’ 라고 완성된 제품을 제공하는 게 바로 사스 서비스에요.  

 아무래도 세일즈를 하다 보니 매출과 ROI 측면이 매력적이죠. 예를 들어 쿠팡이나 배민과 같은 큰 회사에 세일즈를 해서 프로젝트를 수주하는 SI 형태의 서비스를 한다고 치면 한달에 만들어낼 수 있는 매출에는 한계가 있어요. 또 프로젝트가 끝나거나 고객이 이탈하면 그 매출은 줄어들게 마련이고요.  그런점에서 동일한 솔루션을 제공하는 사스는 적은 리소스로 많은 고객을 커버할 수 있어서 더 크게 성장할 수 있는 가능성을 지녔다고 생각해요.  

 직무적으로는 한 회사에 세일즈를 할 때 다양한 포지션의 구성원을 만날 수 있다는 점이에요. 대표부터 C레벨, 마케터, CX 매니저 그리고 인사 담당자까지. 근데 여기서의 매력은 각 담당자마다 사스를 도입할 때 니즈가 다 다른데 각 포지션별로 세일즈 시나리오를 만들어 나가는게 재밌어요.  

제가 생각하는 뛰어난 세일즈 가이는 ‘다양한 플랜과 옵션을 가지고 있는 사람’이라고 생각해요. 사스는 서비스 특성상 전사적으로 사용하지만, 전 직원을 모두 모아놓고 설명하기는 어렵거든요, 그래서 주요 키맨들과 처음 소통하는데 내부에서 전달하는 과정에서 커뮤니케이션 미스가 발생하는 경우도 있고 또 누군가 반대하는 경우가 생기기도 해요. 그렇게 되면 또 담당자를 만나서 설득하는 과정을 거치는데 여기에서 다양한 플랜과 옵션을 준비해야 해요.  

 세일즈 미팅에 대한 노하우를 이야기하자면 미팅 전에 당연히 해당 회사와 서비스에 대해 조사하는 것은 기본이고, 미팅을 처음 시작할 때 ‘기대치 조율’에 집중하는 편이에요. 예를 들어 미팅을 시작할 때, ‘이 미팅은 한 시간동안 진행될 것이고, 15분 동안은 툴 투어를 한 뒤 나머지는 Q&A를 할 것입니다’라고 어떻게 이 미팅을 진행할 것인지 선언한 다음 그에 대한 동의를 얻어요. 그렇게 되면 내가 이 미팅을 리딩할 수 있는 포지션으로 세팅하고 컨트롤하며 미팅을 진행할 수 있어서 훨씬 수월하게 내가 준비해간 것들을 잘 전달하고, 무리없이 미팅을 마무리할 수 있어요.