지난 글에서 컨설팅을 통해 만나는 대표님들이 가장 많이 하는 질문 중에 하나라고 소개해 드린바 있죠. 플랫폼 비즈니스에 몸 담고 있는 대표님이라면, 그리고 서비스를 만들어가고 있는 담당자라면 어떻게 고객과 공급자를 같이 공략하고 성장시켜야할까 라는 고민이 담긴 질문이라고 생각합니다. 

오늘은 플랫폼 비즈니스에서 꼭 알아야 할 핵심 전략 네 가지 중 전편에서 소개했던 1.성장하는 시장에서 ‘기회’찾기 2.공급자의 ‘문제’ 정의하기에 이어 나머지 두가지 전략도 이어 소개합니다.

플랫폼 비즈니스에서는 공급자가 양질의 서비스를 제공하면 이에 만족한 고객은 다시 재구매를 함으로써 플랫폼 비즈니스도 성장하고, 공급자의 비즈니스도 성장하는 순환구조가 만들어지게 됩니다. 

여기서 가장 중요한 것은 ‘헤어지지 않고’ 함께 지속적으로 성장하는 것인데요, 함께 성장하기 위한 순환구조를 만들기 위해 아래와 같은 요소를 고려해야 합니다. 

성장하는 시장의 성공방정식은 사업자도 잘 모릅니다. 플랫폼이라는 생태계는 자연과도 같아서 우연과 필연의 어느 중간에서 비즈니스 대성장이 이루어 집니다. 사업자는 공급자를 예의 주시하고 있다가 새로운 공급자에게 사례를 공유하고, 더 성장할 수 있도록 도움을 주어야 합니다. 이 자체가 브랜딩 활동이기도 합니다. 

비즈니스에서 가장 중요한 이해당사자를 가리기 위해서는 “누가 돈내는가?”를 떠올려야 합니다. 플랫폼 비즈니스에서는 공급자가 내는 수수료 혹은 수익쉐어 모델을 통한 매출을 기반으로 고객의 사용성이 제공됩니다. 초기에는 과금구조가 단순하더라도 장기적인 과금구조는 다양해져야 합니다. 이것은 일부러 복잡하게가 만들라는 것이 아니라, 공급자의 비즈니스가 성장하는데 필요한 다양한 솔루션과 기능을 제공하고 개별적인 과금 선택을 통해 공급자가 스스로 비즈니스를 경영할 수 있도록 해야 한다는 것입니다. 그리고 그에 맞는 합리적인 과금을 통해 ‘함께 성장’하는 구조를 만들어야 합니다. 

최근 코로나로 경영난이 심해진 식당이 문닫는 경우를 자주 보게 됩니다. 하지만 배달을 잘 공략한 사장님들은 오히려 최고 매출을 올리는 것과 같이 배달시장이 어마무시한 성장을 했다는 것은 아실 겁니다. 공급자가 떠나지 않고 플랫폼에 있는 유일한 이유는 매출이 나기 때문입니다. 이것은 사용성도 아니고 브랜딩도 아닌 ‘매출’입니다. 따라서, 공급자에게 어떻게 하면 더 많은 매출을 제공해 줄 수 있을지를 고민해야 하며, 이것이 가장 중요한 의사결정 기준이 되어야 합니다.

공급자가 셀프로 자기 서비스를 운영하도록 제공하는 어드민 (배민의 사장님광장, 클래스101의 크리에이터센터)은 아주 중요합니다. 사실 처음부터 잘 만들수는 없지만 (요즘은 처음부터 잘 만들기는 하시더라구요 ㅎㅎ) 어드민을 염두에 두고 운영을 스스로 할 수 있도록 기획하고 이후에 컨텐츠와 부가서비스도 제공할 수 있는 인프라를 구축하도록 해야 합니다. 

플랫폼으로도 성장할 수 있고 신규 서비스와의 연동도 용이합니다. 어드민은 개발에도 시간이 걸리지만 기획하는 시간도 많이 걸리기 때문에 초기부터 고려하는 것이 좋습니다. 이후에 플랫폼은 회사의 비즈니스 전략에 따라 다양하게 응용됩니다. 

성공하는 플랫폼은 공급자를 통해 사용자가 만족하는 최고의 경험을 제공함으로써 더 큰 가치를 만들어내고 이 가치가 결국 더 많은 사용자를 불러 모으게 됩니다. 

한 마디로 우리 서비스 안에서 두 주체가 더 많이 거래하게 만듦으로써 레버리지 효과를 극대화한다면, 이는 곧 넥스트 배달의민족이나 에어비앤비가 되는 것이죠. 

특별한 ‘경험’을 제공해 줄 공급자는 결국 시장과 비즈니스와 함께 잘 성장시키고 우리 플랫폼을 떠나지 않고 공급자의 비즈니스도 잘 성장 할 수 있도록 하는 긴 안목과 실행에서 나옵니다. 오늘도 여러분의 성장을 응원합니다.^^