그러나, 모든 성장 loop에서 그렇듯이 모멘텀을 잃게 되면 오히려 스타트업에게 거꾸로 해가 될 수 있습니다. 

개인의 커리어에서나 기업의 성장에서나, 지금까지 성공할 수 있었던 요인이 일점 시점 이후에는 더 이상 유효하지 않게 되는 시점이 있습니다. 이를 우리는 ‘골짜기‘라고 부릅니다. 그 지점부터는 그 전까지 해결해 온 문제 대비 단순히 좀 더 어려운 문제를 해결해야 하는 것이 아니라, 완전히 새로운 차원의 문제를 해결해야 하는 단계에 들어서게 되며, 이를 위해서 이제까지와는 완전히 다른 힘, 스킬, 툴이 필요하게 됩니다. 

스타트업에서는 대략 시드 투자와 시리즈 B 투자 단계 사이 어딘가에 이 ‘골짜기’가 있습니다. 많은 스타트업이 초기 PMF (Product Market Fit)을 찾지만, 그 다음 단계의 더 크고, 지속가능하고 대표적인 기업으로 성장하는데 실패합니다. 이 단계에서는 고객 획득 비용이 증가하고, retention이 감소하고, 경쟁이 치열해지면서 ROI가 급격히 나빠지게 됩니다. 이 지점에서 스타트업들이 종종 방향을 잃고 헤매면서 초기 모멘텀을 잃고 성장 loop이 거꾸로 동작하기 시작하게 됩니다.

많은 회사들이 이 ‘골짜기’를 만나면 종종 이 문제를 해결하기 위한 뭔가 magic solution을 찾아 헤매게 됩니다. 하지만 이 것은 더 큰 문제를 초래할 수 있습니다.

Reforge의 Andy Johns는 아래와 같이 이야기했습니다. 

 “위대한 기업의 성장은 뭔가 마법의 솔루션으로 이루어지지 않습니다. 스타트업이 성공해서 한 분야를 대표하는 기업이 되는 것이 뭔가 한 가지를 아주 잘해서 그렇게 되는 것은 아니라는 점을 인정해야 합니다. 스타트업이 성장해서 뭔가 위대한 것을 만들기 위해서는 그 과정에서 수없이 많은 단계에서 많은 것들을 잘 처리해야 합니다. 너무 그렇기 때문에, 어떨 때는 스타트업이 크게 성공한 것이 어찌 보면 큰 운에 의해서, 아니면 신이 점지해서 그렇게 된 것처럼 보이기도 할 정도입니다. 하지만 이 모든 과정이 순전히 운에 의해서 그리 되지는 않습니다. 본질적으로 스타트업 초기부터 성장 전략이 잘 짜여지고 이후에도 이를 꾸준히 유지되어야 합니다.” 

이 글에서는, 이에 대해 아래의 4가지에 관한 이야기해 보려고 합니다.